Comment les leaders des ventes utilisent les indicateurs avancés pour vendre davantage

Quand quelqu’un mentionne la « performance des ventes », des images de tableaux de quotas ou d’indicateurs clés similaires me viennent sûrement à l’esprit. Bien que la gestion des résultats fasse partie intégrante de toutes les organisations commerciales, tout chef des ventes expérimenté vous dira que mesurer les résultats des ventes ne fait que peu, voire rien, pour réellement stimuler les chiffres au cours du trimestre. Voici les indicateurs avancés : une mesure de la quantité et de la qualité des activités quotidiennes nécessaires pour attirer de nouvelles opportunités, faciliter la clôture des opportunités actuelles et influencer les résultats de vente avant la publication des rapports.

MaximizerL’édition Sales Leader de notre logiciel légendaire s’est imposée dans le domaine des CRM en déployant les indicateurs avancés dans notre puissant système intégré de rapports et d’alertes. Ce qui suit est une explication POURQUOI nous avons fait cela, et comment cela positionne les responsables des revenus pour mener leurs équipes vers le succès mieux qu’auparavant.

La véritable valeur des indicateurs avancés

En tant que leader des ventes, avoir une vision détaillée et transparente de ce que font – ou ne font pas – vos représentants de vente, c’est comme regarder dans une boule de cristal qui vous montre non seulement si les quotas à venir sont susceptibles d’être atteints, mais vous donne aussi la prévoyance et l’intelligence pour influencer les résultats de vente – avant de conclure ce trimestre.

En résumé, des indicateurs retardés comme les quotas ou les rapports de revenus montrent ce que les représentants des ventes ont FAIT. En revanche, les indicateurs avancés sont la mesure de ce qu’ils FONT ou vont probablement faire. L’intérêt des indicateurs avancés réside dans le fait que les leaders des ventes peuvent utiliser ces indicateurs non seulement pour mieux prédire les résultats, mais aussi pour prendre des mesures avancées vers de meilleurs résultats.

Types d’indicateurs avancés

Les métriques d’activité sont exactement ce qu’elles indiquent – quelles activités spécifiques vos représentants effectuent-ils, et en quels chiffres?  Plus important encore, que voulez-vous qu’ils fassent et en quel volume? Les leaders des ventes qui accordent une grande importance aux indicateurs d’activité prendront le temps de configurer leur CRM avec des quotas d’activité pour des choses comme le nombre d’appels à froid à faire, les courriels de suivi à envoyer, les réunions de présentation à réserver et (roulement de tambour), de nouvelles opportunités à identifier.

Indicateurs de conversion – en supposant que vous ayez un processus de vente solide, observer l’évolution des transactions à travers les étapes de l’entonnoir procure une sensation d’adrénaline qui stimule les représentants et les leaders. De plus, il fournit des renseignements convaincants sur les endroits où les accords sont bloqués dans le pipeline, signalant l’intervention nécessaire pour graisser les bons rouages. Et pour ceux qui sont dans le jeu des clients à vie, ce point idéal au bas de l’entonnoir est une ressource renouvelable pour les entreprises par abonnement ou autres entreprises basées sur des rentes.

Indicateurs de résultats – en gardant à l’esprit qu’on parle encore ici d’indicateurs avancés(par opposition aux résultats de ventes/revenus). Les métriques de résultat sont un mélange des deux indicateurs ci-dessus, et même plus. Ils sont souvent très personnalisés et, dans bien des cas, ne sont qu’une mesure de « ce qui aide réellement à gagner des affaires » dans votre organisation en particulier. Est-ce que des réponses plus rapides augmentent ou diminuent les taux de victoire? Est-ce que le nombre de suivis accélère ou ralentit le cycle de vente? Taille de la transaction, coûts d’acquisition de clients, perte de pipeline, valeur à vie du client... autant d’exemples de métriques de résultat qui peuvent vous aider à mieux prédire les probabilités de succès des ventes avant les rapports de revenus.

Choisir vos indicateurs avancés

Adoptez une approche globale et globale, mais comme le dit le cliché, moins c’est mieux. Se concentrer sur les indicateurs les plus pertinents (ainsi que les plus réalisables) prépare à la fois le représentant et le leader à réussir. Astuce de pro : Réfléchissez à ce que les données peuvent faire pour des tableaux de bord qui résonnent vraiment – qui racontent l’histoire que vous voulez entendre et l’action que vous souhaitez voir.

Vendre davantage avec des indicateurs avancés

Au niveau tactique, les indicateurs avancés aident les gestionnaires à cibler les activités des représentants des ventes et, ce faisant, à identifier leurs meilleurs et pires membres d’équipe. C’est la meilleure utilisation de la capacité personnelle d’un leader des ventes de savoir qui a besoin de plus de direction et de coaching, quand et avec quelles ententes, afin de maximiser les résultats. De la même façon, le temps d’un représentant est bien utilisé avec un leader capable de fournir un retour continu et personnalisé, visant spécifiquement à l’aider à atteindre un nouveau record personnel à chaque trimestre.

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