Comment bâtir la confiance et les liens dans les ventes numériques

Il faut souvent de 12 à 18 points de contact avant de solliciter une réponse client dans les processus de vente actuels, selon Mario Martinez Jr. PDG de FlyMSG. Ce nombre n’a cessé d’augmenter au cours des cinq dernières années. Le défi d’établir un premier contact est triple : obtenir le message reçu, faire engager le prospect, puis le faire répondre.  

Lorsque la communication se fait principalement de façon numérique ou virtuelle, il est important que les prospects et les clients se sentent toujours aussi vus, entendus et soutenus qu’à l’époque où les réunions en personne étaient plus courantes. 

Le « gros poisson sur le mur » virtuel

Le passage aux communications numériques et virtuelles : courriels et réunions en ligne, peut être perçu comme une étape excitante, mais – sans préparation adéquate – peut aussi entraîner des défis comme des pauses gênantes et des discussions désengageantes. Lorsqu’ils communiquent uniquement en ligne, les représentants des ventes peuvent perdre des indices subtils et des aspects des rencontres en personne. Le contact visuel est plus difficile, le langage corporel est obscurci, et il peut être difficile de percevoir les changements d’énergie, ce qui pourrait entraîner une déconnexion accrue. 

Mario détaille dans le webinaire qu’un mentor en vente précoce a offert cette idée : « Chaque fois que vous entrez dans un bureau, vous cherchez le gros poisson sur le mur. » Le « gros poisson » est un point focal dans la pièce qui offre un moyen facile de briser la glace. L’acheteur commente le poisson, le représentant des ventes répond, une connexion s’établit – et soudain toute l’attente gênante disparaît. 

Même à l’ère numérique, ce « gros poisson » peut encore exister. Maintenant, il vous oblige à considérer votre environnement numérique comme un espace personnel. Pensez à utiliser un arrière-plan virtuel intéressant comme sujet de conversation. Choisir quelque chose d’artistique ou intelligemment marqué pour votre entreprise facilite la tâche pour vous, en tant que vendeur, d’entamer une conversation chaleureuse et d’engager davantage l’acheteur. 

Bâtir de meilleures connexions ne doit pas s’arrêter aux présentations et brise-glaces. Se rendre plus proche d’un prospect ou d’un client, peu importe votre fuseau horaire, est une façon importante de créer des liens plus forts. Préparer les conversations de vente pour fournir des points de contact et des informations pertinents signifie qu’une fois la glace brisée, vous pouvez poursuivre les conversations facilement. Renseignez-vous sur l’emplacement de votre prospect ou client, découvrez la météo ou ce qui se passe dans ce secteur, et utilisez-en pour montrer que vous avez fait vos recherches. Commenter la période de bons moments liée à un passe-temps potentiel – « Super temps pour le golf là-bas » – peut vous connecter, mettre l’acheteur à l’aise et montrer que vous avez pris le temps de le connaître, ses intérêts et, très probablement, ses points de douleur. 

Surmontez l’impersonnalité de la connexion en ligne en utilisant la personnalisation jumelée à une écoute active et un langage corporel enthousiaste pour combler la distance numérique. Identifiez, interagissez avec et parlez des « gros poissons ».  

Humaniser l’expérience numérique

La relation entre les représentants des ventes et leur acheteur doit prioriser la relationnalité. Maximizer Le président, Mike Curliss, affirme que les représentants des ventes devraient aborder les acheteurs potentiels comme des collaborateurs.  

Bâtissez la confiance avec vos clients en montrant de l’intérêt pour leurs besoins, exigences et objectifs. Montrez de l’enthousiasme quant à l’alignement entre vous et l’acheteur. Faites des recherches et personnalisez toutes les communications à l’individu en faisant des recherches : regardez son emplacement, son site web, LinkedIn et son style de communication. Si vous cherchez et qu’il n’y a rien à trouver, ne vous inquiétez pas. Tu peux éviter de personnaliser selon l’individu spécifique et au moins personnaliser sa personnalité selon la pertinence de son rôle. 

Lorsque les informations personnelles ne sont pas disponibles, il est temps de se fier aux personas d’acheteur. Lesprofils de P et les profils clients éclairent les défis que votre produit résout ainsi que le public principal que vous visez. Les CRM peuvent être particulièrement utiles pour ça. Avec le CRM, vous pouvez exploiter les données existantes sur les clients et prospects pour identifier et affiner vos profils clients idéaux, identifier les points sensibles et anticiper les besoins de votre audience. De plus, les CRM dotés de fonctionnalités alimentées par l’IA peuvent rapidement identifier les tendances à travers des groupes démographiques clés et offrir des informations exploitables ainsi que des suggestions de connexion. La personnalisation, même à ce niveau, sera toujours plus efficace que l’absence totale de personnalisation.  

Analyse alimentée par l’IA

Le CRM peut faire plus pour l’engagement commercial que la simple recherche. À mesure que vous construisez des relations, les fonctionnalités pilotées par l’IA peuvent fournir des rapports quotidiens pour résumer les tâches, les suivis et la performance de l’équipe. Les CRM suivent l’historique des interactions, ce qui aide à maintenir la personnalisation dans tous les suivis. Par exemple MaximizerL’IA peut offrir un coaching en temps réel pendant les appels, suggérant des points de conversation selon l’industrie et le stade de la transaction.  

En tant que leaders des ventes, former vos représentants à l’utilisation de ces fonctionnalités CRM et méthodologies de vente comme le PVC (Personnalisation, Value, Call-to-Action) est essentiel pour que vos équipes bâtissent une confiance accrue et une meilleure relation avec les prospects et les clients. Investissez dans de la formation aux outils de vidéoconférence et d’enregistrement, aux techniques de narration et aux stratégies de communication personnalisées, et regardez vos chiffres de ventes exploser! 

Vous voulez en entendre plus de dirigeants des ventes qui comprennent le pouvoir de la personnalisation? Regardez Mike Curliss (Maximizer Président) et Mario Martinez Jr (PDG de FlyMSG) discutent de leur expérience et de leur expertise pour maximiser le succès commercial : tirer parti des meilleurs outils pour les leaders des ventes.