Heidelberg Materials Contracting
Favoriser le succès commercial avec Maximizer
Heidelberg Materials Contracting est un entrepreneur de premier plan en revêtement routier opérant à travers le Royaume-Uni. De l’entretien du réseau routier national à la livraison de projets pour des entrepreneurs de construction de niveau 1, 2 et 3, l’entreprise joue un rôle clé dans le maintien du fonctionnement des infrastructures du pays.
Cependant, en coulisses, le suivi des opportunités et la gestion des données clients critiques devenaient de plus en plus difficiles. Chaque région avait sa propre façon d’enregistrer l’information, laissant le gestionnaire d’affaires Chris Harrison et son équipe la tâche de rassembler les informations situées sur des tableurs disparates juste pour comprendre la performance.
Heidelberg Materials Contracting savait qu’ils avaient besoin d’une façon de travailler plus intelligente et plus unifiée.
« Avec Maximizer, nous sommes passés des tableurs aux insights intelligents — et cela change notre façon de faire des affaires. »
Défis
En tant qu’entrepreneur de premier plan en revêtement routier opérant à travers le Royaume-Uni, Heidelberg Materials Contracting gère des projets allant des projets nationaux d’autoroutes à des emplois d’entrepreneurs locaux. Mais en coulisses, suivre les opportunités était un vrai défi. Pendant des années, Heidelberg s’est appuyée sur des tableurs pour gérer les opportunités. Chaque région avait sa propre version, créant un patchwork de données presque impossible à consolider.
- Pas de système CRM formel : Les équipes s’appuyaient sur des tableaux hors ligne, qui variaient d’une région à l’autre et rendaient la consolidation des données extrêmement difficile.
- Rapports chronophages : Générer même des informations simples — comme le nombre de devis envoyés au cours de la dernière année — peut prendre des heures.
- Suivi inefficace : Les opportunités se refroidissaient souvent parce qu’il n’y avait pas de moyen constant de les suivre et de les poursuivre.
Le rapport était douloureusement lent et un temps précieux était perdu à fouiller dans des tableurs au lieu de se concentrer sur les travaux gagnants.
« On ne voulait pas perdre de temps à fixer des prix pour des travaux où on avait peu de chances de gagner. Mais nous n’avions pas les données pour prendre ces décisions. » – Chris Harrison
Le manque de visibilité a aussi eu un impact sur le suivi. Les occasions n’étaient souvent pas saisies parce qu’il n’y avait pas de système cohérent pour rappeler à l’équipe les prochaines étapes. Sans suivi structuré, les transactions passaient entre les mailles du filet. En même temps, l’équipe de direction manquait d’intelligence de données pour déterminer quels secteurs, régions ou types de projets étaient les plus rentables.
L’équipe avait besoin d’un système cloud, convivial, adapté à leur modèle axé sur les opportunités.
Solutions
Heidelberg Materials Contracting a établi des exigences claires pour un CRM :
- Basé sur le cloud pour l’accès au bureau et sur place
- Facile à utiliser pour le personnel commercial occupé
- Assez flexible pour suivre les opportunités, pas seulement les relations avec les clients
« Nous avons reconnu que l’amélioration de notre publicité au départ allait être la clé de notre succès dans notre croissance en tant qu’entreprise. » – Chris Harrison
Heidelberg Materials Contracting sélectionné Maximizeren collaboration avec Avrion pour l’implémenter via leur package Quick Assist.
En seulement deux mois, l’entreprise était passée de feuilles de calcul fragmentées à un système CRM pleinement opérationnel. L’équipe d’Avrion a rapidement compris les exigences de Heidelberg Materials Contracting et a livré un système qui fonctionnait comme l’entreprise — l’opportunité d’abord plutôt que le client.
Le module d’intelligence des ventes de Maximizer a offert à la direction une visibilité instantanée sur les taux de réussite, la performance du secteur et les forces régionales. Cela a été associé à des champs d’opportunité personnalisables pour capturer des détails clés du projet comme le secteur, la géographie et le type de contrat.
Pour garder l’équipe engagée, le système incluait aussi des classements. Bien que Heidelberg Materials Contracting n’attribue pas de quotas de ventes individuels, leurs estimateurs sont naturellement compétitifs. Le classement est rapidement devenu un sujet de conversation, suscitant la motivation et une saine rivalité.
Le plus important, Maximizer a créé une source unique de vérité. Chaque demande, soumission et suivi se retrouve maintenant au même endroit — accessible depuis le bureau, sur place ou ailleurs.
Avantages
Une source de vérité
Toutes les demandes, contacts clients et détails du projet sont maintenant capturés dans un seul système accessible à toute l’entreprise.
Rapports plus rapides et plus intelligents
Ce qui prenait autrefois des heures sur des tableaux éparpillés prend maintenant des minutes. Les rapports de Sales Intelligence révèlent où l’entreprise gagne — et où elle ne l’est pas.
Taux de victoire améliorés
Le suivi des opportunités à chaque étape a conduit à des suivis plus forts et à un changement d’état d’esprit du « citer et oublier » à « citer et poursuivre ».
Équipes engagées
Le personnel commercial a rapidement adopté le système, grâce à un design intuitif et des avantages visibles. Les classements ont ajouté une saine concurrence qui a affiné la performance.
Meilleures décisions commerciales
Les analyses basées sur les données orientent désormais où les ressources sont concentrées, assurant ainsi moins de perte de temps sur des opportunités à faible rendement.
Croissance prête pour l’avenir
Avec des plans d’intégration Maximizer données dans les systèmes Power BI et ERP, Heidelberg construit une base pour une intelligence d’affaires plus approfondie et un succès à long terme.
Partenaire d’affaires
Avrion
Longue date Maximizer Partenaire d’affaires, Avrion est une équipe de professionnels technologiques expérimentés qui souhaitent aider les entreprises à obtenir les meilleurs résultats avec leurs systèmes existants. L’objectif d’Avrion est d’aider à rationaliser et automatiser les activités de leurs clients et, en améliorant l’efficacité et la productivité, de les rendre plus compétitifs.
