Sceller l’affaire : tout ce que vous devez savoir sur l’acquisition de clients

Bâtir et élargir votre clientèle est fondamental pour réussir en entreprise. Dans cet article de blogue, nous allons explorer les stratégies clés pour l’acquisition de clients, et dans ces idées, nous discuterons de la manière d’attirer de nouveaux clients et d’élargir efficacement votre base de clients.

Concentrez-vous sur l’engagement, plutôt que sur la promotion

En tant que professionnels de la vente et propriétaires d’entreprise, nous devons reconnaître le désir de nos prospects modernes d’interagir avec nous selon leurs conditions, comment et quand ils le souhaitent. Il y a eu un changement fondamental par rapport aux techniques de vente sortante et à la « vente intense » – par exemple, les appels à froid. Un défi pour les entreprises comme la nôtre aujourd’hui est de vendre sans vendre; Les consommateurs modernes sont tout simplement rebutés par ce qui est perçu comme des méthodes dépassées, préférant traiter avec des fournisseurs qui les laissent contrôler le rythme et la direction de leur parcours d’achat.

La société actuelle des téléphones intelligents s’appuie de plus en plus sur les réseaux sociaux, les blogs, les évaluations par les pairs et les sites de comparaison pour s’auto-informer sur les produits ou services qui les intéressent. C’est une tendance qui s’accélère rapidement et qui fait partie de l’appétit grandissant pour l’engagement plutôt que pour la promotion ouverte. Les gens recherchent des liens plus authentiques, personnalisés et émotionnels avec leurs marques choisies, ce qui, bien sûr, est en partie motivé par l’immédiateté du monde en ligne. Un article de Forbes a récemment indiqué que plus de 60% des milléniaux « sont plus susceptibles de devenir fidèles à la marque si une entreprise interagit sincèrement avec eux sur les réseaux sociaux. » Cela a probablement beaucoup plus d’influence de nos jours que tout ce qui leur est envoyé directement par un représentant commercial traditionnel.

Ainsi, lorsque les prospects prennent contact et prennent contact, ils sont plus avancés dans leur processus décisionnel – certains commentateurs estimant que 75% du parcours d’achat est déjà complété.

De prospect en vue à client

Alors, avec cela en tête, comment sceller la transaction et convertir l’intérêt des prospects en ventes et revenus? Le fait que les prospects soient plus avancés que jamais dans leur parcours d’achat devrait faciliter la conclusion de la transaction. Voici quelques points clés à garder en tête pour éviter que des clients potentiels ne vous échappent.

1. Personnalisation

Utilisez la richesse de données clients déjà à portée de main grâce à des outils d’affaires comme le CRM pour identifier de nouveaux prospects et offrir le niveau d’engagement vraiment personnalisé attendu aujourd’hui. Cela implique de profiler des segments de clients pour dresser un portrait figuré de vos prospects potentiels. Mais il est important d’aller plus loin et d’approfondir les données de votre entreprise au niveau du client individuel, en analysant des informations clés comme les achats, la facturation et l’historique de service, ainsi que les préférences de communication telles que le canal en ligne ou hors ligne utilisé et l’heure de la journée. C’est ce degré d’intuition qui vous permet de personnaliser les étapes finales cruciales de leur parcours d’achat.

2. Engagement

Quand on développe une relation, c’est toujours une bonne stratégie de « mettre en scène » l’engagement en le divisant en étapes gérables qui semblent moins intimidantes. Commencez par demander aux prospects de faire de petites promesses de fidélité, comme réserver des rencontres, échanger avec vous au sujet d’un courriel que vous leur avez envoyé, ou remplir un sondage en ligne. Tout cela aide à ouvrir la voie à de futurs engagements plus importants, tout en vous fournissant des renseignements d’affaires exploitables sur leurs préférences qui influenceront la nature des interactions futures.

3. Visibilité

Comme nous l’avons mentionné plus tôt, le consommateur d’aujourd’hui est susceptible de vérifier vos affirmations par divers moyens en ligne, allant des revues par les pairs et articles de presse aux vidéos de démonstration et blogs. Améliorer votre visibilité et vos avis clients sur les bons canaux vous aidera à faire passer les prospects à l’étape suivante. Rappelez-vous, plus de 80% des consommateurs recherchent des références de pairs avant de faire un achat.

4. Réciprocité

Donner tend à inspirer un geste réciproque, alors gardez cela en tête dans vos interactions avec les clients potentiels. Vous pourriez proposer des séances de consultation, des webinaires ou du contenu utile comme des livres numériques – qui répondent tous à la préférence du prospect pour s’auto-former, tout en lui faisant sentir qu’il est valorisé et contribuent à créer des relations plus solides et durables.

5. Processus de vente efficace

Les recherches démontrent que la différence entre une équipe de vente qui exécute et une équipe qui a du mal à atteindre les objectifs est un processus, donc l’importance d’un processus de vente traçable et reproductible ne peut être assez soulignée. Les équipes qui travaillent de façon constante sont plus susceptibles de faire avancer les transactions dans le pipeline et de les conclure. Élaborer un manuel de vente aidera à définir votre processus et fournira une feuille de route transparente, détaillée et affinée que votre équipe pourra mettre en œuvre, évoluer et s’adapter à votre nouveau parcours client et à vos comportements d’achat.