Donnez à vos gestionnaires de ventes ces investissements intelligents

Nouveau Maximizer – L’intégration de QuoteWerks offre une expérience de vente incroyable.

Dans de nombreuses entreprises de vente, quelques hauts performants ont tendance à écraser complètement leurs chiffres. Tandis que d’autres peinent juste à atteindre leur quota.

Pour améliorer la performance globale, les entreprises investissent massivement dans l’habilitation des ventes — des outils et des formations conçus pour aider chaque vendeur à améliorer son niveau. Cependant, selon les conclusions de CSO Insights, la branche de recherche du fournisseur de solutions de vente et de service Miller Heiman Group, de nombreuses entreprises ne ciblent pas efficacement leurs dépenses d’habilitation.

CSO Insights a constaté que, bien que les investissements en habilitation des ventes continuent de croître, l’atteinte des quotas de ventes a en fait diminué entre 2013 et 2016.

Les résultats de l’enquête annuelle du groupe de recherche mettent en lumière une forte corrélation entre l’atteinte des quotas d’équipe de vente et les compétences des gestionnaires des ventes. Mais 18,6% des organisations ont déclaré ne pas prioriser la formation des directeurs des ventes — plus de trois fois le nombre de celles qui n’investissent pas dans l’amélioration des compétences des vendeurs.

Dans cet article, nous abordons les trois principaux aspects à considérer lorsqu’on cherche à donner du pouvoir à vos gestionnaires des ventes.

1. Personnes

L’aspect de l’autonomisation des gestionnaires des ventes dans le domaine des « personnes » consiste à aider les gestionnaires à cultiver la croissance et la performance de leurs membres d’équipe. Bien que le coaching et le recrutement soient généralement les principaux aspects qui me viennent à l’esprit, ils englobent aussi l’amélioration des compétences interpersonnelles de ces gestionnaires.

Grâce au rapport CSO Insights Sales Manager Enablement Report 2017, il a été établi que 75% des participants avaient des approches aléatoires ou informelles du coaching, ce qui menait à des taux de réussite inférieurs à la moyenne. Pourtant, en formalisant leur approche, les taux de victoire se sont améliorés de 11,5% par rapport à la moyenne de l’étude.

Pour permettre aux gestionnaires des ventes de gérer les personnes, les pratiques de coaching devraient être formalisées et les gestionnaires devraient disposer de suffisamment de temps pour accomplir leurs tâches de coaching.

Le recrutement peut être renforcé par le département marketing, par exemple grâce à la sensibilisation et à l’engagement du contenu sur les réseaux sociaux, afin que les postes vacants attirent un plus grand nombre de candidats.

2. Clients

De nombreux experts en vente discutent de « ventes 2.0 » et « ventes 3.0 » : des concepts qui reflètent un changement majeur dans la façon dont les organisations de vente perçoivent leurs clients. Il est courant de conceptualiser le parcours client comme le point de conception des processus internes. Et c’est souvent le directeur des ventes qui agit comme principal moteur du comportement centré sur le client — en servant de modèle pour le reste de leur organisation.

Comme l’a dit Tamra Schenk, directrice de la recherche chez CSO Insights, « Le directeur des ventes est le cadre de référence du vendeur... Les gestionnaires influencent directement ce que le vendeur, où, comment et à qui le vendeur vend. »

Envisagez d’investir pour aider les gestionnaires à développer et améliorer leurs propres compétences en vente et en gestion de la clientèle. Une fois bien formés, ils pourront, espérons-le, prendre de meilleures décisions stratégiques tout en mentorant leur équipe sur des stratégies et concepts de vente de pointe.

3. Affaires

Enfin, de nombreux gestionnaires des ventes, surtout ceux promus à partir de postes de vente au niveau du terrain, ont tendance à manquer de compétences en gestion d’entreprise qui constituent une partie fondamentale de leur nouvel emploi. Une partie du défi consiste à déplacer leur attention d’eux-mêmes vers leur équipe et vers l’entreprise dans son ensemble.

Construire des processus de vente pour inclure une vue unique des prospects, incluant des informations cruciales comme le comportement d’achat des clients, leurs préférences et leur statut, les informations sur les prospects et les informations comptables, peut permettre aux gestionnaires de vente d’améliorer les résultats. Mais un gestionnaire mal formé peut se retrouver perdu dans une mer de données s’il n’a pas les compétences nécessaires pour s’orienter.

Une stratégie d’habilitation des ventes véritablement holistique vise donc à doter les gestionnaires des ventes des bons outils ainsi que des capacités d’affaires pertinentes, incluant des connaissances avancées sur des domaines comme la gestion des entonnoirs, la gestion de la performance et la prévision.

Cette approche présente de nombreux avantages. Non seulement cela mène à des processus de vente mieux planifiés et exécutés — les dirigeants d’entreprise en profitent également. Grâce à l’expertise et aux connaissances de gestionnaires des ventes qualifiés, les leaders seront mieux à même de prendre des décisions stratégiques et tactiques importantes, ou de mettre en œuvre des changements au plus haut niveau.