Segmentation réussie – Comment gérer vos actifs de données

Le processus de segmentation de la clientèle divise les clients en groupes selon des caractéristiques communes spécifiques et pertinentes, telles que la démographie, la localisation, le mode de vie, la personnalité et le comportement.

En déterminant les besoins spécifiques de chaque groupe, les entreprises peuvent adapter les stratégies marketing et de vente en conséquence, tirant ainsi une réelle valeur de leurs données. Comme l’a expliqué Forbes, « On ne peut pas être tout pour tous les acheteurs. Vous pouvez toutefois être la bonne solution pour un groupe suffisamment large d’acheteurs afin de faire croître votre entreprise avec succès, si vous savez mettre en place une stratégie de segmentation intelligente. »

Voici quelques-uns de nos meilleurs conseils pour obtenir les meilleurs résultats de la segmentation.

1. Choisir des caractéristiques différenciantes pour segmenter judicieusement les clients

Le choix des caractéristiques à mettre en avant dans la stratégie de segmentation de votre entreprise doit correspondre au type, au secteur et à la taille de votre entreprise. Il est important de garder à l’esprit qu’à mesure que le nombre de segments augmente, le temps et les ressources nécessaires à l’analyse des données augmentent également. Une multitude de segments peut aussi compliquer le processus d’identification de caractéristiques distinctes. Il est donc crucial de sélectionner méticuleusement les caractéristiques les plus critiques, en gardant à l’esprit que les différences ne doivent pas être imposées ou prédéterminées artificiellement.

2. Chercher des motifs

Une segmentation réussie permettra d’identifier les tendances dans les préférences d’achat et de contact des clients. Ces tendances mettront en lumière les besoins et les points de douleur, ce qui aidera à adapter les interactions ultérieures avec le client pour créer des parcours individuels et bâtir des relations durables. Si vous savez d’après vos commentaires précédents qu’une tranche démographique préfère être contactée par téléphone après 18h, alors votre équipe de vente a sûrement plus de chances de réussir dans ses interactions avec ce groupe si elle s’en tient à cela?

3. Identifier vos groupes de clients les plus rentables

Gaspillez-vous des efforts et des ressources marketing pour des clients qui produisent peu ou pas de retour sur investissement? Grâce à la segmentation, on peut identifier les groupes qui génèrent le plus de revenus et, par conséquent, le plus de potentiel de croissance de l’entreprise. Les budgets marketing peuvent alors être alloués de façon proportionnelle et efficace.

4. Adapter vos stratégies marketing

Le marketing générique est rebutant, surtout lorsque les clients vous fournissent volontiers des données qui devraient vous aider à améliorer votre façon de communiquer avec eux. Ne pas agir sur les données indiquent au client que vous ne l’écoutez pas et que vous ne mettez pas ses besoins au centre de votre entreprise – ce qui n’est guère un bon début dans ce que vous espérez voir devenir une relation rentable à long terme. Lorsqu’il y a des différences significatives entre les segments, indiquant qu’ils sont susceptibles d’être plus réactifs à une sélection particulière de vos produits ou services, vous pouvez commencer à élaborer des stratégies marketing ciblées et montrer à vos clients que vous avez pris en compte leurs besoins et comment les répondre au mieux.

5. Positionnez vos produits selon les segments ciblés

L’objectif ultime de la segmentation est d’aligner vos produits et services sur chacun de vos segments cibles, en analysant et en ayant une vue claire des attributs uniques de votre gamme de produits et de leurs principaux avantages pour les clients. Ce n’est qu’en faisant cela que vous pourrez aider les clients à visualiser des situations où votre produit ou service répondra à leurs besoins et ajoutera de la valeur à leur entreprise.

Analyser votre clientèle de cette façon est crucial pour comprendre (et pouvoir répondre) aux besoins et attentes du consommateur à l’aise avec le numérique du XXIe siècle, qui valorise son expérience client (CX) par-dessus presque tout. Selon Gartner, « 81% des leaders marketing responsables de l’expérience client (CX) affirment que leurs entreprises vont en grande partie ou entièrement concurrencer sur la base de l’expérience client dans deux ans. Pourtant, seulement 22% affirment que leurs efforts CX ont dépassé les attentes des clients. » La segmentation aidera à s’assurer que votre entreprise fait partie de celles destinées à réussir.